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【营销管理】如何分析市场机会 市场机会分析矩阵

【摘要】:企业产品或服务存在市场机会,并不说明你就知道市场机会在何方,也不说明你能够把握市场机会,更不说明你一定能够盈利赚钱。只有正确掌握市场机会分析方法,才能在机会到来时精准把握住。

  企业产品或服务存在市场机会,并不说明你就知道市场机会在何方,也不说明你能够把握市场机会,更不说明你一定能够盈利赚钱。只有正确掌握市场机会分析方法,才能在机会到来时精准把握住。那么,如何分析市场机会呢。


     顾客价值导向型企业的市场机会分析方法

  顾客价值导向型企业的MOA(市场机会分析)框架合作共赢越来越受到企业的青睐,以合作为基础的市场机会模型如下图所示。该模型假定市场机会来源于最终消费者,正是最终消费者的需要创造了需求。最终消费者与渠道客户相联系,并后向与生产商、供应商相连。


市场机会分析价值交换系统模型


    市场机会分析建立MOA框架的四个阶段


  根据上述价值交换系统模型,可以建立如下图所示的MOA框架,其流程大致可以分为四个阶段。


  第一阶段是宏观环境分析,目的是帮助企业了解经济、文化、社会、技术、政府等力量是如何催生、涌现市场机会的。


  第二阶段是最终消费者市场定位,帮助企业识别出具有一定机会的市场和顾客。通常说来,这个阶段的结果会极大地影响企业在目标市场上的战略决策。


  第三阶段是价值分析,帮助企业理解市场中关键参与者之间交互作用的特性与动态性,重点在于了解供应商、竞争对手、渠道客户与最终消费者之间的价值交换过程。


  第四阶段是市场机会评估。一定程度上,评估需要预测市场未来的需求,可以选择的评估标准有:  1)财务标准,如销售额增长率、投资回报率、现金流等;2)持久竞争优势标准,如行业进入壁垒、市场份额等;3)协同性标准,如增加生产其它产品的机会等;4)公司和品牌形象标准,如公司形象的一致性等。


市场机会分析MOA框架


  顾客价值确定(Customer Value Determination,CVD)是市场机会分析(MOA)相匹配的一种方法。


    市场机会分析顾客价值确定(CVD)


  CVD流程:企业应该综合多种信息来源来对顾客进行分析,如下图所示就是一类典型的CVD流程。


  第一步是定义顾客价值维度。在选定目标顾客市场之后,就需要识别顾客的需要或价值。


  顾客价值确定(CVD)是市场机会分析(MOA)的核心分析流程。


市场机会分析CVD流程


  市场机会CVD与宏观环境分析


  顾客是多变的,而且,顾客群体本身也会因为时间推移而发生变化,结果是顾客希冀价值会随着时间而发生变化,这样,企业就需要收集信息对顾客价值变化的预测提供参考。


    市场机会分析顾客价值变化来源


  宏观环境分析就是关键的信息来源之一。宏观环境变化是顾客价值变化的主要推动力之一。通常,顾客价值变化来源于主要四个因素,如下图所示。


 市场机会分析顾客价值变化来源


    不能掌握正确的市场机会分析方法,机会敲门时,可能置若罔闻,因为无从判断眼前的是不是机会。以上市场机会分析方法希望对您有所帮助,对相关内容感兴趣的朋友可以移步正睿营销管理咨询栏目或在线咨询专家。

 

 

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